創業融資広島センター

売上予測を信じさせるには?

売上予測

 

こんにちは、広島県福山市で行政書士をやっています、創業融資広島センターの妹尾です。

 

 

いままでは、日本政策金融公庫の融資をとおすために、必死に創業計画書をかいてきたと思います。

 

そこでは、いかにして「売り上げをつくれる」「返済は守れる」ということを融資担当者に納得させるかであるとお話してきました。

 

そして、そのためにはそれを根拠のある資料によって説明することが重要だといってきました。

 

⇒創業融資で求められる追加資料とは?

 

上の記事では、根拠のある資料の一例をのせてきました。

 

ここからはその中で「売上予測の根拠となる資料」に絞って、売り上げを作るための資料の作り方と使い方について説明していきます。

 

商品を買ってもらうための仕組みを作る

 

商品を買ってもらうためには、ただ単に仕入れた品物をお店に並べるだけで、かってに売れていくほど単純なものではありません。

 

実際に事業として成り立たせるためには、ある程度の売り上げが必要です。

 

そして売り上げを達成するためには「買ってもらうための仕組み」を作る必要があるのです。

魚釣り

 

考えてみてください・・・

 

あなたが魚釣りをするとき、最初に決めることは、「どこで魚を釣るか」ですよね。

 

そもそも魚が一匹もいないところで、網を張り、仕掛けをしても魚が釣れるわけがありません。

 

そうなんです・・・

 

あなたの商品がどんなに価値があっても、その商品に興味のない人には売れないのです!

 

ではどうすれば売れるかというと・・・

 

お客さんがどこにいるのかを知らないといけません!

 

あなたがお客さんに提供したいもの、あなたがお客さんに提供できるものにたいして、それを買いたいと思ってくれるお客さんが、どこにいるのかを見つけなければいけません

 

よくいわれる、「だれに」、「何を」、「どうやって」売るのがポイントになってきます。

 

だれに、何を、どう売るのか

 

「だれに、何を、どう売るのか」を決めることは、とても大事なことです。

 

「何を」売るかは、みんな考えています

 

あなたも含めて、皆さん起業する前には、「あれを売ろう、これを売ろう」とアレコレ試行錯誤するものです。

 

「何を」売るかだけを決めて、準備万端だと思い込んでそのまま起業してしまう方が多いです。

 

水素水サーバー

「誰に」売るという選択肢は、いくらでもあります

 

例えば、「いま流行りの水素水を売りたい!」と考えて起業しようとする人がいて、それを誰に売るのかを決めなければ、どう売るのかを決めることもできません。

 

要するにこのままでは、あなたのビジネスは成り立たないということになります。

 

その水素水を個人に売るのか、会社に売るのか。

 

個人としても男性なのか女性なのか、若い人か年配の人か、富裕層か一般層か、選択肢はいくらでもあります。

 

大手の飲料メーカーが、このような水素水を扱うのであれば、大量の資本を投下して大量生産、大量販売をしていくでしょうが、これから起業しようとしている人がそのような販売をすることは現実的ではありません。

 

そうすると、大手の戦略とは真逆の少量生産、少量販売をおこなって、高い付加価値をつけるという戦略が浮かぶかと思います。

 

そして、その戦略に誰が当てはまるのか(誰なら買ってくれるのか)。

 

普通の水素水よりも高い価格を設定しても、買ってくれる相手を探すのです。

 

相手によって、どう売るかは変わる

 

水素水

例えば、高いお金を払ってでもその水素水を買いたいという個人の場合、健康や食の安全に対して高い関心を持っていると想定できます。

 

こういう人たちに対しては、その水素水がほかの水素水よりも何がどういいのか等の情報も欲していることがわかると思います。

 

つまり、水素水を売るというよりは、水素水をつうじて、相手が望む健康的で安全な食生活に役立つことを売る必要があるのです。

 

まとめ

 

この様に、買ってもらう仕組みから考えて、それを売り上げの根拠へとつなげていくのです。

 

これだと売り上げの見込みを融資担当者に説明するにしても無理がなく、金融機関に納得してもらいやすくなります。

 

創業計画の作成には、事業に対する熱い想いは必要ですが、それだけでは融資はおりません

 

融資を獲得するためには、この仕組みづくりが欠かせないのです。

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